Cara Penjualan yang Paling Efektif

by
October 11th, 2013 at 4:53 pm

CiriCara.comTom Searcy, pakar penjualan terkemuka di Amerika, menjelaskan mengapa penjualan yang terlalu ‘memaksa’ tidaklah efektif bagi bisnis Anda. Ia memberikan beberapa alasan mengapa pendekatan penjualan yang efektif dapat dimulai hanya dari sebuah nasehat kecil bagi pelanggan Anda.

Cara penjualan yang paling ampuh

Cara penjualan yang paling ampuh / Ist.

Ia menceritakan sebuah kisah telepon dari petugas pemasaran dari sebuah perusahaan pengelola pembayaran gaji karyawan yang paling mengesankan yang pernah diterima oleh seorang rekannya.

Singkat kata, sang rekan menerima panggilan telepon dari seorang tenaga penjual yang menyatakan ketertarikannya pada profil perusahaan yang dimiliki sang rekan via acara radio. Sang tenaga penjual mengungkapkan bahwa ia memiliki keyakinan akan perusahaan rekannya tersebut dapat mengalami peningkatan pesat apabila dapat melakukan perubahan pada pola pengeluaran biaya dan masalah tunjangan kesehatan.

Lebih lanjut, pria di ujung telepon tersebut mengundangnya untuk mempelajari bersama-sama akan fakta penelitian yang dilakukan di perusahaannya yang mungkin akan mengesankan sang rekan.

Mereka akhirnya bertemu dan sang petugas penjualan mempresentasikan penelitian yang telah dilakukannya dan beberapa imbas yang akan dihadapi para pekerja terutama CEO pada khususnya dan bisnis sang rekan pada umumnya. Petugas penjualan tersebut memberikan beberapa pengamatan dan rekomendasi kepada sang CEO, bahkan tanpa menyebut produk dan jasa yang ditawarkannya sama sekali, atau sedikitpun tentang perusahaannya saat ini.

Pada akhir presentasi, pria itu bertanya kepada sang CEO, “Apakah yang akan anda lakukan untuk menyelesaikan permasalahan seperti yang telah saya paparkan seperti tadi?”.

Sang CEO menyatakan bahwa dia samasekali belum menyadari akan permasalahan yang dipaparkan sang penjual dan baru akan memikirkannya kemudian. Namun sang penjual menjelaskan bahwa sang CEO dapat mengambil beberapa langkah berbeda yang dapat dilakukan untuk menyelesaikan problem tersebut.

Pria itu memberikan beberapa kesimpulan pro dan kontra yang jujur pada setiap pilihan langkah yang diberikannya pada sang CEO dan akhirnya mengucapkan terima kasih atas kesempatan yang diberikan wanita itu untuk berbincang-bincang mengenai perusahaannya. Pria itu juga mengungkapkan rasa terima kasih karena ia menikmati perbincangan yang menarik bersama sang CEO-pada intinya.

Hingga akhir pembicaraan mereka, sang penjual samasekali tidak menyebutkan tentang produk yang ditawarkannya ataupun darimana perusahaan ia berasal.

Baca juga: CiriCara: 5 Cara Jitu Jadi Pengusaha Sukses

Cara penjualan yang paling efektif

Cara penjualan yang paling efektif / Ist.

Anda mungkin bisa menebak akhir dari cerita ini: sang petugas mendapatkan penjualannya dan sang CEO juga mengungkapkan ketertarikannya merekrut sang pemasar tersebut untuk bergabung pada perusahaannya.

Pelajaran yang dapat Anda petik dari kisah ini adalah:

Jika anda ingin menutup sebuah penjualan, jangan terlihat bahwa Anda sesungguhnya sedang melakukan penjualan.
Beberapa nama besar dalam bidang penjualan telah mengetahui hal ini, akan tetapi naluri dasar kita untuk menghasilkan penjualan telah memaksa kita untuk membuat langkah yang salah atau hanya sekadar berprinsip “Selalu menghasilkan penjualan”. Akan tetapi saat ini prinsip ala kadarnya tersebut sudah tidak relevan lagi digunakan di era yang semakin kompetitif ini.

Baca jugaCiriCara: Cara Menarik Pelanggan yang Tak Setia

Tom Searcey merangkum langkah-langkah yang perlu dilakukan bagi setiap orang yang ingin mendapatkan lebih banyak penjualan berdasarkan kisah diatas:

1. Fokuslah pada hal-hal yang berkaitan dengan bisnis pelanggan Anda

Mulailah pembicaraan dengan topic apapun yang berkisar pada bisnis prospek Anda. Buatlah pembicaraan bisnis ini hanya berputar pada apapun yang dihadapi oleh prospek Anda dalam bisnis mereka sehingga mereka merasa penting dan diutamakan oleh Anda. Termasuk di dalamnya kiat-kiat yang dibutuhkan untuk mengalahkan kompetitor mereka, apa yang menjadi kendala utama bisnis mereka, dan lain-lain.

2. Sediakanlah kilas singkat tentang permasalahan yang dihadapi oleh client Anda

Berikanlah informasi berharga tentang setiap tantangan dalam konteks bisnis yang dimiliki oleh prospek Anda daripada sekedar menginformasikan apa yang harus anda tawarkan kepada mereka.

3. Tetaplah membuat prospek Anda penasaran akan pilihan yang Anda berikan

Tanyakanlah apa yang menjadi pertimbangan prospek anda dalam permasalahan yang Anda deskripsikan dalam bisnis mereka, sebelum memberikan solusi atas masalah tersebut. Janganlah bersikap menggurui dan bertindak seolah-olah menjadi seorang ahli yang terbaik dalam bidang bisnis yang digeluti prospek Anda.

4. Diskusikanlah pilihan terbaik bagi pelanggan Anda

Anda harus menempatkan diri Anda dari sudut pandang sebagai seorang penasehat yang memberikan pilihan terbaik untuk digunakan prospek anda tanpa samasekali memperkenalkan perusahaan Anda kepada mereka.

5. Tunggulah hingga anda diminta untuk menyelesaikan masalah pelanggan Anda

Sekali lagi, janganlah membuat kesan seolah-olah Anda adalah seorang ahli dalam bidang bisnis yang dijalankan pelanggan Anda, dan menawarkan bantuan tanpa mereka minta terlebih dahulu. Bermainlah secara “cantik” dengan hanya berfokus pada prospek Anda dan permasalahan yang dimilikinya, daripada hanya sekedar memaksakan penawaran dari perusahaan Anda.

Comment di sini